【茶屋闲话】为什么要学习销售

销售，简单来说，就是把东西卖出去。那么，为什么每个人都应该学习销售呢？因为销售技巧的应用范围非常广泛。在职场，需要懂得如何“销售”自己，这样才能找到心仪的工作机会；工作中，我们需要知道如何“销售”的想法，才能让建议得到采纳；生活里，我们仍然需要“销售”我们的意见，让家人或孩子更容易接受我们的建议。销售，不仅仅只是商业行为，更是一种生活能力。

那么销售的和核心是什么呢？总结一下，销售是以人为本的行为（human centric)。因此，首先需要与客户建立信任、真诚的沟通，明确要解决的问题、并提出方案，帮助客户达到目标和创造价值。​我们来通过Salman的总结看一看具体的销售基本技巧，包括哪些内容：
    •    准备阶段：需要深入研究客户行业与痛点，准备差异化的信息，并且设定清晰的销售目标。常用工具：理想客户（Ideal Customer Profile, ICP）画像、行业研究报告和销售目标清单。
    •    接触阶段：建立初步联系，激起客户兴趣。 使用价值陈述（Value Proposition）吸引注意。常用工具：电邮模版、LinkedIn互动、钩子问题（hook questions）
    •    发现阶段：提出开放式问题，了解客户需求、痛点与动机。探索预算、决策权、时间表等要素。常用工具：BANT（Budget，Authority，Need和Timeline）模型、客户访谈指南、问题地图（Question Map）。
    •    提案阶段：根据客户需求定制解决方案。突出ROI与商业成果，强调解决问题的价值。常用工具：ROI计算器、定制化PPT、价值摘要（Value Summary）
    •    异议处理：倾听客户顾虑，区分真假异议。使用同理心与结构化回应模型（如 FEEL-FELT-FOUND）。常用工具：异议分类表、客户证言、反问技巧
    •    成交与跟进：促进签约，处理行政流程。安排客户成功计划、促进续约与转介绍。常用工具：签约清单、客户成功计划、推荐请求脚本。
​最近看了连续剧《蛮好的人生》，主角胡曼丽的人设就是一个很好的销售。有兴趣不妨看看这部剧，看看女主人公是如何使用销售核心技能的，并且拥有自信、坚持，不折不挠和合作的人格特性。

最后，我们不得不说，既然销售是技能，就无法一蹴而就，需要在理解要义后，反复地练习。最好的办法是实际运行几个小项目（建议20个以上），在实践中，总结经验教训，一点点进步。

参考资料

1. Rana Salman，Sales Essentials: The Tools You Need at Every Stage to Close More Deals and Crush Your Quota，2023